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  • Max Hausmann

6 Factores para cerrar una venta en entorno B2B

Actualizado: jul 2

Cerrar una venta o conseguir un nuevo cliente en el entorno B2B es un proceso más largo y complejo de lo que generalmente se cree, pero existen una serie de factores que pueden ayudar a cerrar el acuerdo.


Diversos estudios señalan que el 63% de las empresas desde que el cliente recibe la propuesta hasta la decisión de compra tarda una media de 3 meses para acuerdos menores y se alarga a 6-9 meses para acuerdos de mayor volumen. El canal B2B, se trata de compras racionales, que en la mayoría de los casos implican a un número de media entre 3 y 6 personas dentro de la jerarquía de la empresa y supone inversiones considerables, así como puede suponer riesgos para las compañías. Por ese motivo, el entorno B2C y B2B, son dos mundo paralelos.


Sin embargo, todo proceso de negociación y venta debe contar con 6 factores indispensables para garantizar el acuerdo entre proveedor y compañía.



1. Conocer al cliente

Es imprescindible, conocer tanto al cliente empresa (necesidades, sector, ubicación, mercados estratégicos, roadmap,....), y por otro, conocer al cliente persona (buyer persona) encargado de tomar la decisión de compra, que en la mayoría de los casos en movilidad sostenible puede ser desde el Responsable de Recursos Humanos, Mantenimiento, Operaciones o el mismo Gerente. Ambos tienes sus necesidades (y en algunos casos no coinciden) y la mejor forma de finalizar la venta es garantizar que la propuesta de valor satisface de la forma más rentable posible al cliente empresa y persona.


2. Presencia online

En entorno B2B, generalmente, las empresas acuden primeros a los partners con los que trabajan o ya han trabajado anteriormente, pero si éstos no cubren sus necesidades, según un estudio el 98% de los cliente persona suele buscar información acerca de potenciales proveedores y hacer un nuevo estudio en internet. En España, solo el 58% de las compañías B2B tienen página web, y de ellas, el 80% no la utiliza con fines promocionales y por lo tanto no usan palabras que ayudan a vender.


3. Comercial / "closer"

La digitalización ha transformado completamente los procesos de compra. Antes empezaba con puerta fría y se seguía todo el proceso end-to-end. Hoy en día ese proceso de búsqueda de información se produce a través de internet, redes sociales (principalmente Linkedin), asociaciones o cluster (nosotros estamos en el Cluster de la Moto); así como otros portales que recopilen opiniones de otros clientes. Ahora, la función del comercial se ha transformado en un rol especialista en la última fase de la venta, que va desde el MQL (marketing qualified lead) hasta el SI cliente.


4. Confianza y credibilidad

En entornos B2B, el precio aunque es determinante, no es el factor más relevante a la hora de tomar una decisión de compra. Las empresas y en principalmente el cliente persona busca confianza en el proveedor, mediante información clara, transparente (y si es recomendado mucho mejor). El proveedor de entorno B2B es un partner puede llegar a ser estratégico que les ayude a conseguir sus objetivos, no sólo económicos, sino de crecimiento y desarrollo.


5. ¿Líder o especialista?

Existen dos formas de posicionarse como empresa B2B: ser líder del sector de actividad de la compañía o especializarse en un nicho concreto, para poner un ejemplo en your emobility partner hemos optado por la segunda, somos outsourcing comercial b2b dentro del mercado de la movilidad sostenible.


6. Account based vs. Inbound

El account based marketing (ABM) se entiende como agente de cuentas y suele ser efectiva para las empresas B2B con una cartera de clientes pequeña, en este caso obtendrán mejores resultados para el cierre de ventas ya que podrán poner en marcha campañas más personalizadas. En el caso del inbound marketing se apoya en una estrategia de contenido omnicanal diferente en las distintas etapas de la decisión de compra y suele servir para carteras de clientes mayores.

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